稍微有点规模的经销商，三天两头就得要面对各类厂家的各种招商。有厂家业务人员找上门的、有参加各种现场论坛活动的、有被邀请去某个厂家现场参观的。按说，经销商在发展的过程中，的确需要新厂家新产品的持续加入。不过，这新厂家新产品进入之后，再带来新利润的同时，也会带来新的风险：例如不靠谱的厂家、不靠谱的产品。更多的是，不靠谱的人。
作为经销商，首先要得建立几点基本安全概念：
不能以厂家大小来衡量安全值，大厂家也不见得靠谱，照样有忽悠经销商的。
厂家靠谱，与产品品质的稳定性不能划等号，严格的来说，就没有不出问题的产品。
厂家靠谱，厂家的业务人员不一定靠谱，厂家老板也许不骗人，但厂家业务人员骗经销商的可能性就大多了。笔者敢说一句话，在国内做五年以上经销商的，说没吃过厂家业务人员亏的经销商估计也是凤毛麟角。
所以，面对前来招商，且自己有点兴趣，打算合作的厂家，就一定要进行验厂程序。那么，这基本的验厂程序包含以下几个部分：
一、一定要去厂家总部
无论这个厂家多大、多靠谱、在打算确定合作关系前，一定要亲自前往厂家总部去一下，实地考察参观下。如果厂家业务人员表示自己没有生产车间，都是代工的。那么，办公总部都会有吧，到了现场之后，规模、实力、管理水平、规范程度总能看到吧，多少也能见到几个厂家高层吧。去了之后，有几件事情是一定要办的：
要一份总部的通讯录
销售内勤及财务的办公室现场照片
公司洗手间的整洁程度
公司营业执照的照片
厂家仓库里，各地退回来的商品照片
厂家办公室的内部信息告示板照片
当然了，这也许要花上两三千块的路费。但是，非常有必要！从安全角度来说，这个费用还是非常值得的。要是这个厂家的业务人员死活拦着不让你去，肯定有鬼！
二、 其他市场的考察
厂家的业务人员在招商的时候喜欢说他们这产品在某某地方做的如何如何好。那么好，得要实地去考察下。当然了，别去厂家给安排好的样板市场，这种不计成本打造出来的样板市场，往往是专供参观考察的，没有太多的实际意义。再加上地理差异的因素，样板市场做的好，也不代表这厂家的产品就一定能服本地的水土。
考察市场，最简单的方法就是考察距离自己当地最近的一处市场，并且是厂商合作至少一年以上的，与当地的经销商聊聊经营情况：厂商合作情况、实际投入情况、费用核销情况、厂家人员的稳定性和专业度等等。当然了，这种考察没有必要在厂家业务人员的陪同下，自己直接去就是了。
三、厂家业务人员的个人安全鉴别
查完了厂家总部，走访了周边市场，接下来就该查查这个厂家业务人员了，在一起聊天也好、喝茶也罢、有几个问题一定得要问出来：
你以前在哪个厂家上班
负责过哪里的市场
负责过哪几家经销商公司
现在114和百度都很方便，把这些厂家和经销商的联系资料查出来，直接打电话过去查询。当然，可以公司招聘员工，调查前期工作背景的理由，重点检查内容如下：
是否有这个厂家和这些经销商？
是否的确在这个厂家工作过？是否与这些经销商合作过？
是主动离职还是被开除的？
是否有遗留问题没搞清楚的？
再有，从对方的语气上，基本也就知道这个被调查的业务人员，以前的为人如何了。
四、所有的沟通必须有录音
从招商首次接触开始，所有的沟通全部要有录音，买个能录音的mp3也就几百块。并主动告诉厂家业务人员，自己记性不好，所有的厂商沟通都会保持同步录音，也不是只针对你一家，全部都是。每次录音完毕，让内勤把录音导出来，按照所属厂家和日期进行分类管理。若是能保持同步的书面记录，那就是最好了，总而言之，所有的沟通必须有记录凭证。
若是已经出现费用纠纷，厂家业务人员存在欺骗的嫌疑时，千万就别在相信什么等段时间，或是到下个月再给解决这类的鬼话！先做好最坏的打算，直接请律师，将情况全部告知，赶快健全证据，尤其是厂家业务人员所说过的话（录音），或是签署过的文字资料，务必得要证明是这个厂家业务人员所代表的企业行为，这样的话，即便厂家业务人员跑路，后期走诉讼程度还能找厂家算账。
这里要提醒一点的是，笔者以前曾被厂家业务人员拿着厂家出的正式文件骗过，上面白纸黑字写的很清楚，还有厂家的公章打印，后来厂家说，文件是伪造的，公章是假的，现在那个业务员已经辞职了，你自己去找他吧——。所以，在收到所谓的厂家正式文件后，也还得与厂家总部进行确认。最后一句话，要是没和厂家的市场总监以上级别的管理层直接通过电话见过面，所有的打款和费用代垫都不能执行。
本文作者：潘文富
私营业主出身，经营家族经销商公司多年，期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理，主要课题为人事管理，成本控制，管理后台搭建，复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分，并保持着素材收集和解决方案更新。